Em tempos como os atuais ocorrem alguns fenômenos interessantes no mercado. Entre eles, o evento simultâneo da “carência afetiva” e da “carência financeira”, provavelmente com o segundo gerando o primeiro.

É um cenário difícil e complexo, com inúmeras variáveis fora do controle de cada um. Em muitos casos, a única alternativa aparente é esperar e sobreviver até que as coisas mudem....

Mas, usando uma imagem que reflete bem essa situação, a vida é parecida com o gráfico de um eletrocardiograma, com altos e baixos e, no eletro, a linha reta representa a morte!

Ficar parado, esperando que alguém mude alguma coisa e melhore a sua situação é colocar a responsabilidade do próprio sucesso na mão dos outros. Como disse um poeta, em um passado não tão distante: “Quem sabe, faz a hora, não espera acontecer.....”.

Apesar de todo esse quadro difícil, a vida continua. E um dos grandes desafios para quem depende do mercado é resolver a equação da “carência afetiva / carência financeira”. Neste caso, o seu cliente quer sempre uma vantagem a mais, um agrado, um desconto, algo que faça com ele se sinta importante, por um lado, e gaste um pouco menos, por outro. Como resolver essa situação com margens que já andam baixas e gastos que só aumentam?

Uma das respostas possíveis está no conhecimento claro do mercado onde sua empresa atua e das necessidades do seu cliente. Existem necessidades que são perenes e outras que dependem da época. Qual é a necessidade do mercado que o seu produto ou serviço resolve? Qual o preço que o cliente está disposto a pagar por isso? Será que o seu produto ou serviço já cumpriu o papel a que se propunha inicialmente e seu ciclo de vida está no fim? Se for este o caso, é possível alterá-lo ou é melhor substituí-lo por outra solução mais moderna? Administrar com “olhos de ver” é um termo que já utilizamos em outros artigos e representa aqui a capacidade de ver o mercado na sua realidade e não do jeito que gostaríamos que ele fosse.

De forma mais objetiva, vamos analisar o mercado das empresas que prestam serviço de alimentação a coletividades, as chamadas concessionárias: Quem é, hoje, o seu verdadeiro cliente: a empresa ou o comensal?

Cada vez mais o comensal deixa de ser um cliente cativo, exercendo seu direito de consumidor, exigindo cada dia mais e, acima de tudo, comparando. É normal receber o valor da refeição direto do comensal, em dinheiro ou vales. E ele pode optar entre almoçar no restaurante da empresa (administrado por uma prestadora de serviços de alimentação), ir à praça de alimentação do Shopping ou a um dos restaurantes por quilo das imediações.

É também cada vez mais frequente a postura das empresas de cobrar um valor ou um percentual com base no “mercado potencial” representado pelos seus funcionários, ficando com a concessionária a responsabilidade de gerar lucro com a operação. Nesse caso, a conquista de um novo “Contrato” representa um grande desafio, não muito diferente daquele enfrentado pelos empreendedores que decidiram abrir um restaurante na esquina, por exemplo.

De uma forma geral, as prestadoras de serviços de alimentação à coletividade estavam acostumadas a contratos que ofereciam uma clientela cativa e pagamento garantido. Uma tendência clara de mercado atual é a liberdade dos funcionários quanto à escolha do local onde almoçar. E, normalmente, essas empresas não estão acostumadas a concorrer com os restaurantes comerciais, por quilo, praças de alimentação, etc, correndo os riscos de mercado, ou seja, vender 1.000 refeições em um dia e 150 no dia seguinte. E não entrar em pânico !!!

Um treinamento adequado para os profissionais que gerenciam essas unidades com a nova realidade é fundamental. Conhecimentos básicos de marketing, gastronomia, organização de eventos, entre outros, compõem o novo perfil necessário para garantir o sucesso de uma operação, além dos conhecimentos tradicionais de nutrição, custos e administração. Da mesma forma, os profissionais da área comercial têm que aprender a conviver com essa nova realidade e gerar as mudanças internas para que toda a equipe se movimente nessa direção. Novos equipamentos e técnicas passam a ter uma grande importância na redução de custos, permitindo melhorar o preço final e concorrer no mercado de uma maneira mais eficaz. Da mesma forma, um plano de divulgação adequado é extremamente importante para o sucesso do empreendimento.

Aprender a conviver com o risco e saber administrá-lo é outro fator importante para a adaptação às novas regras do mercado. Preço, qualidade, apresentação, conveniência, são alguns dos parâmetros que o novo consumidor (com liberdade de escolha) analisa para decidir onde comer. Um cliente que decida ir almoçar no Shopping representa uma refeição a menos que é vendida....

Novos tempos, novos desafios. O importante é definir o que se pretende fazer e fazê-lo logo. Ficar parado, nunca ! Esse é um dos mais importantes componentes para o sucesso.

Airton Bottini - Fevereiro/2003